реферат Деловые переговоры

Деловые переговоры
 Переговоры — это средство, взаимосвязь  между  людьми,  предназначены  для
достижения  соглашения,   когда   обе   стороны   имеют   совпадающие   либо
противоположные интересы.

   Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с  помощью  взаимного
обмена мнениями (в форме различных предложений по  решению  поставленной  на
обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих  сторон  соглашение
и достичь результатов, которые бы устроили всех его  участников.  Переговоры
—  это  менеджмент  в  действии.  Они  состоят  из  выступлений  и  ответных
выступлений, вопросов и  ответов,  возражений  и  доказательств.  Переговоры
могут протекать легко или напряженно,  партнеры  могут  договориться  между.
собой без труда, или с большим трудом, или вообще  не  прийти  к,  согласию.
Поэтому  для  каждых  переговоров  необходимо  разрабатывать   и   применять
специальную тактику и технику их ведения.
 В связи с разнообразием переговоров невозможно предложить их точную
модель. Обобщенная схема их проведения имеет следующий вид

|I    |Подготовка           |
|этап |переговоров          |
|     |                     |
|II   |                     |
|этап |                     |
|     |                     |
|III  |                     |
|этап |                     |
|     |                     |
|IV   |                     |
|этап |                     |
|     |Проведение           |
|     |переговоров          |
|     |Решение проблемы     |
|     |(завершение          |
|     |переговоров)         |
|     |Анализ итогов деловых|
|     |переговоров          |

   Подготовка деловых переговоров. Успех переговоров всецело зависит;от
того, насколько .хорошо вы к ним подготовились. До начала переговоров
необходимо иметь. разработанную их модель:
   четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему.
Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает
проблему;
   обязательно составить примерную программу, сценарий хода переговоров. В
зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов;
   наметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где можно,
уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах;
   определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам,
которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.
   Реализация данной модели возможна в том случае, если в процессе
подготовки переговоров будут изучены следующие вопросы:
   1) цель переговоров;
   2) партнер по переговорам;
   3) предмет переговоров;
   4) ситуация и условия переговоров;
   5) присутствующие, на переговорах;
   6) организация переговоров.
 Проведение переговоров. В практике менеджмента при проведении деловых
переговоров используются следующие основные методы:

|Вариационный метод     |
|Метод интеграции       |
|Метод уравновешивания  |
|Компромиссный метод    |


   Вариационный Метод. При подготовке к сложным переговорам (например, если
уже заранее можно предвидеть    негативную реакцию противной стороны),
выясните следующие вопросы:
   в чем заключается идеальное (независимо от условии реализации) решение
поставленной проблемы в комплексе?
   от каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе,
партнера и его предположительнойреакции) можно отказаться?,
   в чем следует .видеть оптимальное (высокая степеньвероятности реализации)
решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям,